놀유니버스가 패키지여행 사업 구조를 자사가 직접 개발한 테마여행(SIT) 상품은 강화하되 대중적인 패키지 상품은 외부 여행사 브랜드를 입점시켜 중개하는 투트랙 전략 체재로 재편한다고 24일 밝혔다.

놀유니버스가 이 같은 체질 개선에 나선 배경에는 엔데믹 이후 급변한 해외여행 시장의 구조적 트렌드 변화가 자리 잡고 있다. 컨슈머인사이트의 여행 형태 조사 결과에 따르면 개별 자유여행(FIT) 비중은 전체 시장의 65% 수준까지 증가하고 있는 반면, 단체 패키지 여행의 비중은 하향 곡선을 그리고 있는 것으로 파악됐다. 획일적인 일정과 쇼핑, 옵션 투어 기반의 상품에 대한 만족도는 떨어지고, 개인의 취향과 관심사를 반영한 ‘경험 중심’의 고부가 프리미엄 상품으로 빠르게 재편되고 있다는 점을 의미 있게 봤다. 특히 젊은 층뿐만 아니라 여행 경험이 충분한 시니어 고객층까지 자유여행으로 무게가 이동하고 있다는 점도 패키지여행 사업의 한계가 될 수 있다고 봤다.

놀유니버스의 새로운 투트랙 전략은 이러한 시장 변화에 대응해 한정된 내부 리소스를 효율화하는 데 초점을 맞췄다. 일반 대중 패키지 영역은 무리한 직접 제작을 지양하고 ‘플랫폼화’한다. 현재는 모두투어 패키지 상품이 입점해 판매되고 있으나, 오는 8월 중 새롭게 개편되는 시스템을 통해 국내외 다양한 파트너사들의 우수한 상품을 대거 확충하겠다는 계획이다. 놀유니버스 한정협 본부장은 “국내의 여러 대형 여행사는 물론, 외국 현지 기업과의 협력을 통해 해외에서 직접 소싱한 독창적인 아웃소싱 상품까지 플랫폼 내로 적극 흡수하겠다”며 “풍부한 현장 경험과 전문성을 갖춘 MD들이 상품 검수부터 기획, 타깃 마케팅까지 긴밀하게 결합해 진행한다는 점에서 타 플랫폼 대비 경쟁력이 높다”라고 말했다.

놀유니버스는 자체 테마여행 브랜드인 ‘홀릭(Holic)’을 통해 팬덤과 취향에 기반한 독창적인 상품도 선보인다. 단순 관광이 아닌 스포츠 직관, 레저, 콘서트·페스티벌, 문화 전문가 동행 등 어디로 가느냐보다 ‘무엇을 하느냐’를 만족시키는 상품에 집중하겠다는 취지다. SIT 중심의 전략 전환은 이미 시장성을 증명하고 있다. 놀유니버스 패키지 사업본부에 따르면, 올해 1분기 기준 SIT 상품은 전체 패키지 매출의 18%를 차지한 한편 홈쇼핑 등 유통 채널 수수료 부담이 적어 마케팅 및 운영 비용을 제외하고도 평균 수익률이 10%를 상회하며 핵심 성장 동력으로 안착했다.

그중에서도 스포츠 카테고리의 성장세가 폭발적이다. 올해 1분기 스포츠 상품 판매 성장률은 전년 동기 대비 약 770% 증가하며 기록적인 성과를 냈고, 평균 구매 전환율은 일반 여행 상품보다 월등히 높은 약 30% 수준에 달했다. 그동안 놀유니버스는 두산 베어스 해외 원정 응원단, KBO 협업 한일전 응원단 등 팬덤 기반의 성공적인 스포츠 여행 상품을 선보여왔다. 특히 올해 초 손흥민 선수와 메시 선수의 매치를 현장에서 직관하기 위해 900여 명의 대규모 인원이 움직인 ‘캡틴 프로젝트’는 1분기 실적 성장을 견인한 대표적인 SIT 상품 프로젝트로 꼽힌다.

한편, 놀유니버스는 스포츠·문화·탐험을 아우르는 ‘홀릭’ 브랜드만의 독창적인 SIT 카테고리를 지속해서 확대, 패키지사업 내 매출 비중을 20% 이상으로 끌어올리겠다는 계획을 밝혔다.